Dans ce chapitre on va voir ensemble les 7 questions que tous vos visiteurs se poseront une fois arrivé sur votre site.Si vous arrivez à apporter une réponse satisfaisante à ces 7 questions, il y a de grandes chances pour que votre visiteur passe à l’action et achète ce que vous avez à lui vendre.C’est donc le moment pour vous d’ouvrir votre bloc-notes ou logiciel de traitement de texte favoris et de commencer la rédaction de votre site.

Question n°1 : Qu’est-ce que vous faites ?

La toute première question que vos visiteurs vont se poser une fois arrivés sur votre site est :«Qu’est-ce que vous faites ?»Cette question a beau paraître simple, c’est en réalité la plus dure de toutes.Votre réponse à cette question sera déterminante pour deux raisons :

• • C’est votre première impression – C’est la première chose que vos visiteurs verront une fois arrivés sur votre site. Si vous ratez votre première impression, certains de vos visiteurs ne chercheront même pas à aller plus loin et quitteront votre site dans la foulée.

• • C’est ce qui déterminera votre crédit d’attention – Si vous réussissez à être clair et à capter l’attention du visiteur, il vous accordera quelques secondes précieuses qui pourront faire une grande différence à l’arrivée.

Ok, maintenant comment réussir à répondre correctement à cette question aussi importante et difficile ?

Pour répondre à cette question, vous pourrez le faire à travers différents éléments :

• • L’en-tête

• • Deux boutons d’appel à l’action

• • Un titre optimisé pour Google

• • Un titre principal

• • Un corps de texte

• • Une image

Tous ces éléments participeront à leur manière à faire comprendre au visiteur ce que vous faites.

L’en-tête

L’en-tête, plus souvent appelé header, est une partie essentielle de votre site. Un en-tête contient plusieurs choses : un logo, un menu et un bouton d’appel à l’action.Pour commencer, le logo sera une première indication sur ce que vous faites. Un logo peut dire beaucoup de choses, à la fois explicites et implicites. Comme ce n’est pas le sujet principal de ce chapitre, je ne vais pas trop rentrer dans le détail et réserver ça pour plus tard. Gardez simplement en tête que la façon dont sera réalisé votre logo donnera des indications sur le positionnement et la qualité de ce que vous faites.Pour le menu, faites en sorte de le garder le plus simple possible pour ne pas détourner l’attention du visiteur sur ce qui importe le plus sur la page.Pour terminer, le bouton d’appel à l’action permettra au visiteur de comprendre ce que vous attendez de lui (Prendre contact, prendre rendez-vous, acheter, s’inscrire, télécharger…).

Les titres

Sur votre page d’accueil, je vous recommande de créer deux titres : un optimisé pour Google et un autre optimisé pour les visiteurs.Vouloir plaire à la fois à un robot (Google) et à des humains (vos visiteurs) est un exercice qui peut être compliqué. Comme les deux sont très importants, il vaut mieux créer un titre pour chacun d’eux.Le premier titre (H1) devra contenir le mot-clé principal sur lequel vous voulez être référencé. Exemple : Webdesigner Marseille.Le second titre aura lui un double objectif :

• • Faire comprendre très clairement ce que vous faites

• • Capter l’attention du visiteur

Reprenons l’exemple que j’ai pris juste avant pour le titre optimisé pour Google.Si j’écris une nouvelle fois : Webdesigner à Marseille.Est-ce que ce titre est très clair sur ce que je fais ? Non. Parce que peut-être que mon visiteur ne sait même ce qu’est un webdesigner et même s’il en a une vague idée, il ne saura pas exactement ce que je fais.Maintenant si j’écris : Création de site web à Marseille.C’est déjà mieux. En utilisant un verbe d’action, vos visiteurs comprendront beaucoup mieux ce que vous faites que si vous utilisez un intitulé.Pour autant, est-ce que ce titre va attirer l’attention des visiteurs ? Non. Parce qu’il est centré sur moi et pas sur le visiteur.Si vous voulez capter l’attention de votre visiteur, vous pouvez vous y prendre de trois façons :

• • Avec une identification – Par exemple : Création de site internet (action) pour les freelances (cible). Si la personne se trouve dans la cible, elle se sentira concernée et donc vous aurez son attention.

• • Avec un bénéfice – Par exemple : Je crée votre site internet (action) pour vous aider à obtenir plus de clients (bénéfice). Si la personne a un problème qui est lié au bénéfice, alors vous capterez son attention.

• • Avec une identification ET un bénéfice – Par exemple : Trouvez plus de clients (bénéfice) en freelance (cible) grâce à un site web professionnel (action). Ici le visiteur se sentira doublement concerné et donc son attention sera au maximum.

L’exercice ici est de faire en sorte que le visiteur se sente concerné parce que vous faites. Si vous arrivez à ce qu’il se dise «C’est à moi qu’il parle», vous aurez capté son attention et vous pourrez ensuite dérouler ce que vous avez à lui dire.

Le corps de texte

Il est tout simplement impossible de résumer toute une activité en un seul titre.Votre titre principal vous force à un exercice compliqué : accepter de ne pas tout dire pour préserver la clarté globale. Pour légèrement atténuer cette frustration, vous pourrez inclure 2-3 phrases en dessous de votre titre pour développer un peu plus ce que vous faites.Restez dans la même logique que le titre, à savoir quelque chose de court et orienté pour capter l’attention du visiteur.

L’image

Si vous faites de la prestation de service, je vous recommande fortement de mettre une photo de vous à cet emplacement.Si vous ne vous montrez pas dès les premières secondes, vos visiteurs auront l’impression que vous avez quelque chose à cacher.Si au contraire vous affichez directement votre visage, vous humaniserez instantanément votre site et vos visiteurs pourront mettre un visage derrière le contenu qu’ils lieront par la suite.Faites en sorte d’avoir une photo de la meilleure qualité possible pour qu’elle vous mette le plus en valeur. Vous n’êtes obligé de sourire, mais vous devez absolument avoir une expression de visage amicale.Si vous vendez un produit, choisissez le meilleur visuel qui met en valeur votre produit et qui permet au visiteur de se projeter avec.

Question n°2 : Pourquoi je devrais être intéressé ?

Une fois que votre visiteur comprendra ce que vous faites, il se demandera :«Pourquoi je devrais être intéressé ?»Pour répondre à cette question, vous devez vous mettre dans la peau d’un docteur qui ausculte son patient.Vous savez que votre persona a mal quelque part et votre objectif va être de poser le doigt au bon endroit tout en demandant si c’est de là que la douleur provient.Cet exercice est essentiel parce que si vous n’arrivez pas à identifier précisément la douleur, votre persona ne vous percevra pas comme quelqu’un capable d’y répondre.Reprenez les problèmes que vous avez identifiés chez votre persona et décrivez-les en quelques lignes de façon à ce que vos visiteurs se sentent compris.

Question n°3 : Comment ma vie va changer ?

Si vous avez réussi à répondre correctement aux deux questions précédentes, vous avez entre vos mains quelque chose de très précieux et fragile : l’attention d’une personne.Jusqu’à présent ce que vous aviez était une attention de courtoisie. En montrant à votre visiteur que vous l’avez compris, vous obtiendrez une attention mélangée d’un d’intérêt.Deux ingrédients indispensables pour créer ce fabuleux cocktail qu’on appelle «une vente».L’objectif ici va être d’amorcer votre position en tant que «guide».Vous venez de définir le point A, là où votre cible se situe, maintenant votre objectif est de montrer le point B : là où vous pouvez emmener votre cible si elle vous accorde sa confiance.Si vous avez plusieurs services, c’est le moment de présenter chaque bénéfice lié à chaque service.

Question n°4 : Comment vous faites ce que vous prétendez ?

Si vous avez bien fait votre travail, vous aurez trois choses essentielles à votre disposition :De l’attention, de l’intérêt et du désir.Ces trois éléments sont des composants essentiels pour une vente, mais il vous manquera un dernier ingrédient pour que votre visiteur passe à l’action : la confiance.Vous avez beau vous être positionné comme un guide qui sait de quoi il parle, votre persona doit maintenant vous voir comme LE guide qui l’emmènera là où il a besoin d’aller.L’exercice ici est de donner une idée à votre visiteur de comment vous comptez le guider.Vous n’avez pas besoin de lui expliquer les moindres détails du voyage, seulement les grandes étapes.Si vous arrivez à ramener votre solution à 3 grandes étapes, c’est très bien. Au-delà, vous prenez le risque que votre visiteur décroche et ne comprenne pas l’ensemble de votre solution.Pour passer à l’action, votre visiteur a juste besoin de se projeter en ayant une petite idée de ce qu’il va se passer.N’hésitez pas à inclure des visuels pour justement lui permettre de se projeter. L’idéal est de mettre des visuels de vous en position de guide, c’est-à-dire avec une autre personne que vous avez précédemment accompagnée. Par exemple si vous êtes coach, vous entrain de coacher quelqu’un.Si vous ne pouvez pas, essayez simplement de mettre des photos de votre espace de travail ou de vous entrain de travailler. Par exemple si vous êtes graphiste, vous entrain de créer une illustration.

Question n°5 : Est-ce que c’est risqué de vous faire confiance ?

Votre persona ne se basera pas seulement sur ce que vous lui dites pour vous faire confiance. Internet est rempli de vendeurs de rêves et d’arnaqueurs qui promettent peut-être les mêmes choses que vous.À ce stade-là, rien ne sert de remettre des couches sur votre solution en expliquant tout dans les moindres détails pour essayer de créer plus de confiance chez votre cible.Quelqu’un qui insiste lourdement pour qu’on lui fasse confiance, ce n’est jamais bon signe.C’est là qu’entre en jeu un concept essentiel en marketing : la preuve sociale.La preuve sociale est un principe psychologique qui dit qu’une personne ne sachant quoi faire ou quoi penser va avoir tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes.Autrement dit, l’exercice est de dire à votre visiteur «ne t’inquiète pas, d’autres personnes étaient dans la même position que toi, elles m’ont fait confiance et elles ne l’ont pas regretté».La preuve sociale par excellence est : les témoignages. Faites simplement attention à 3 choses quand vous voudrez en mettre sur votre site :

• • Ne mettez pas un témoignage trop long – Beaucoup font cette erreur de copier/coller un témoignage très long qui ne sera pas du tout lu par les visiteurs. Prenez simplement la partie la plus intéressante du témoignage et ajoutez «…» à la fin pour faire comprendre que le témoignage est plus long. Mieux vaut un témoignage en 1-2 phrases impactantes que les gens vont lire plutôt qu’un long pavé que personne ne liera.

• • Mettez un lien vers la source du commentaire – Dans l’idéal votre commentaire a été publié sur Google Maps, LinkedIn ou n’importe quel site où il est possible de laisser un avis. En faisant ça vous donnerez plus de crédibilité à vos témoignages.

• • Humanisez au maximum le témoignage – Un témoignage sans photo donnera des suspicions aux visiteurs sur la crédibilité de vos témoignages. Une petite photo avec un prénom et un nom permettra d’humaniser le témoignage et de lui donner plus de poids.

Pour finir, vous pouvez ajouter d’autres types de preuves sociales comme :

• • Votre portfolio avec vos réalisations

• • Des études de cas

• • Votre nombre d’années d’expérience

• • Les logos des entreprises avec qui vous avez travaillé

• • Votre nombre de clients

• • Votre nombre d’avis positifs

• • Vos apparitions dans la presse ou des blogs

• • Vos certifications ou diplômes

Question n°6 : Est-ce qu’on va s’entendre ?

Qu’est-ce qu’il peut bien manquer maintenant que votre cible vous voit comme un guide à qui elle peut faire confiance ?Qu’elle se dise qu’en plus d’arriver à bon port, elle va passer un bon voyage.Lorsqu’on paie un service, il n’y a jamais que le résultat qui compte.Comme dans un restaurant, on ne va pas juger seulement la qualité du plat, mais aussi la qualité du service dans sa globalité.Pour certaines personnes, le résultat peut même passer au second plan. Un client peut faire appel à vous juste parce qu’il aime qui vous êtes et ce que vous dégagez.Votre exercice ici va donc être de montrer qui vous êtes, mais pas comme dans un CV avec des informations factuelles et fades.Ce que voudront savoir vos visiteurs, c’est qui vous êtes dans le fond. Vous n’arriverez pas à créer un vrai lien avec vos visiteurs si vous restez en surface.Les gens se connecteront à votre histoire et votre pourquoi, pas à une bio LinkedIn ou une liste de vos diplômes et expériences.

Question n°7 : Je vous crois, maintenant qu’est-ce que je fais ?

Pour terminer, la question la plus simple, mais que pourtant beaucoup oublient :Qu’est-ce que votre visiteur doit faire s’il est prêt ?Définissez une action principale que vous voulez que votre visiteur effectue. Celle que vous trouvez la plus efficace et logique pour commencer le début de la relation.Par exemple :

• • Remplir un formulaire de contact

• • Prendre un rendez-vous à partir d’un planning

• • Prendre contact par téléphone

• • Se rendre directement dans un endroit physique

Même si vous pouvez inclure plusieurs types d’action sur votre site, je vous recommande d’en définir une principale que vous allez mettre plus en avant.Toujours dans la logique de vous positionner comme un guide, c’est à vous de prendre les devants et de commencer à donner certaines directives.

Créer un site en une seule page

Dans un premier temps je vous conseille d’imaginer votre site web en une seule page. Lorsqu’on réalise son premier site, une page suffit largement pour ce que vous aurez à dire.Créer un site en une seule page apporte plusieurs avantages :

• • Un flow d’informations qui s’enchaîne naturellement – En ayant une seule page vous contrôlez l’ordre dans lequel le visiteur va lire les informations. Lorsqu’il y a plusieurs pages sur un site, les visiteurs peuvent avoir tendance à se balader d’une page à une autre sans suivre l’ordre dans lequel on aimerait qu’il lise les informations

• • Pas de perte de temps inutiles – S’il y a plusieurs pages, il y aura un temps de chargement entre chaque page. Même si le temps en question n’est que de quelques secondes, c’est du temps en moins sur votre crédit d’attention que votre visiteur aura à vous donner

• • Moins de risques de faire des erreurs de contenu – Plus vous allez écrire, plus vous allez diluer les informations les plus importantes ou plus vous allez prendre le risque de dire des choses qui casserait votre argumentaire.

• • Jouer sur la curiosité – Le fait de ne pas tout dire titillera la curiosité de vos visiteurs intéressés. Ils n’auront pas d’autres choix que de prendre contact avec vous et c’est là que vous pourrez conclure une potentielle vente. La curiosité, lorsqu’elle est bien maîtrisée, peut devenir une arme très puissante en vente.

• • Gain de temps pour vous – Pour finir, créer un site en une seule page vous permettra un gros gain de temps que ce soit au niveau de l’écriture ou du design. Comme votre activité évolue, votre site internet doit lui aussi s’adapter. Ce que vous allez écrire ou faire aujourd’hui ne sera peut-être plus aussi pertinent dans 6 mois ou 1 an. Ne soyez donc pas trop perfectionniste puisque vous devrez construire et déconstruire sans arrêt ce que vous avez fait.